La prochaine édition de Forst Live se déroulera en Allemagne du 7 au 9 avril prochain. Quelques entreprises françaises ont prévu de faire le déplacement jusqu'à Offenbourg pour présenter leurs gammes de matériels dédiés à l'exploitation forestière et à la production de bois-énergie. Au total, la foire forestière allemande accueillera plus de 300 exposants venus de dix pays différents.
Pour la 18e édition de leur foire forestière, les organisateurs de Forst Live misent sur une surface étendue, avec 46.000 m2 d'exposition à l'extérieur et 6.000 m2 dans la Baden-Arena.
Comme chaque année, ce rendez-vous organisé à la frontière franco-allemande, dans le pays de Bade, s'adressera à un large public composé de propriétaires forestiers et de professionnels de la filière bois, de la forêt et de la première transformation du bois.
De l'exploitation forestière au bois-énergie
Si parmi les visiteurs, de nombreux français feront à n'en pas douter le déplacement jusqu'à la frontière allemande, ils ne seront que quelques fabricants français à exposer à Offenbourg leurs matériels pour l'exploitation forestière ou la production de bois-énergie.
«Notre stratégie vise à développer la commercialisation de nos produits à l'international. Dans cette logique, nous participerons pour la quatrième année consécutive au salon Forst Live», explique Patrice Bonnardot, dirigeant de l'entreprise Containers service. «Nous exposons aussi dans le cadre d'autres foires en Belgique et en Scandinavie et nous savons par expérience que le marché allemand est relativement compliqué à appréhender.
Les Allemands sont assez protectionnistes et il faut plusieurs années pour réussir à gagner des parts de marché, mais les résultats de notre participation au salon l'an dernier ont été encourageants, c'est pourquoi nous avons décidé d'y retourner cette année. Nous avons aussi l'objectif de trouver un diffuseur pour nos produits sur le marché allemand. À ce niveau, les contacts que nous avons eu pour l'instant sur place n'étaient pas concluants, donc nous continuons d'être présents en direct à Forst Live. Mais à terme, nous espérons réussir à concrétiser un accord avec un distributeur allemand, comme nous l'avons fait par exemple au Canada pour la diffusion de nos produits.» Pour cette entreprise spécialisée dans l'emballage industriel de réemploi, Forst Live est une occasion de valoriser l'ensemble de ses produits, même si bien sûr les visiteurs sont en priorité intéressés par sa gamme dédiée au bois. «Les big bags que nous proposons, et en particulier notre concept Forest bag pour le bois-énergie, séduisent la clientèle allemande pour leur aspect pratique et les gains de temps et de compétitivité qu'ils permettent», précise Patrice Bonnardot. À l'heure où nombre de professionnels font état d'un ralentissement de leur activité sur le secteur du bois-énergie en raison de plusieurs hivers assez doux, le dirigeant de cette entreprise de l'Isère se déclare satisfait par le niveau d'activité de ces derniers mois : «Nous avons la chance de commercialiser une large gamme de produits, ce qui nous permet de nous adapter aux évolutions de la conjoncture économique. Notre gamme de produits dédiée au bois-énergie est venue répondre à de nouvelles attentes et nous enregistrons une progression constante de nos ventes depuis son lancement. Les crises peuvent être l'occasion de se remettre en question et nous avons choisi de développer notre concept Forest bag pour donner aux professionnels la possibilité de se démarquer dans la commercialisation de leurs bois. Le secteur du bois-énergie est aussi directement confronté au travail dissimulé et il est important de trouver des solutions qui permettent de répondre de manière intelligente. Notre gamme de big bags constitue un bon compromis entre le bois palettisé et le bois en vrac et permet aux professionnels de réaliser des gains de temps et de main d'œuvre».
Appréhender le marché allemand
Rendez-vous prisé pour sa bonne corrélation entre la demande des visiteurs et l'offre présentée dans ses allées, le salon Forst Live constitue un rendez-vous important pour les entreprises de l'amont de la filière qui souhaitent se développer outre-Rhin. «Bien que nous ayons choisi de réduire un peu notre participation aux salons cette année, nous serons présents à la prochaine édition de Forst Live car cette foire est un rendez-vous important pour permettre à notre filiale commerciale en Allemagne de rencontrer ses clients», indique Damien Gauthier, responsable marketing de l'entreprise Rabaud. «Nous avons créé cette structure en 2012 et deux personnes sont désormais en charge de l'animation de notre réseau commercial sur le marché allemand. Nous sommes présents depuis cinq ou six éditions à Forst Live et nous avons la volonté de nous inscrire dans la durée sur le marché allemand.»
En participant à cette 18e édition du salon allemand, l'entreprise spécialisée dans la fabrication de matériels pour les domaines agricole, forestier, BTP, ou le traitement de sols, entend asseoir un peu plus sa notoriété sur le marché allemand. «Bien sûr, ce marché présente quelques spécificités, notamment au plan technique, mais nous nous adaptons pour répondre à la demande de notre clientèle», explique Damien Gauthier. «Des normes différentes nous obligent parfois à revoir certaines machines. En Allemagne, les remorques agricoles fonctionnent par exemple avec un système de freinage pneumatique alors qu'en France nous utilisons un système hydraulique. Il faut aussi savoir prendre en compte les habitudes des utilisateurs qui sont parfois différentes d'un pays à l'autre. Globalement, il faut s'adapter rapidement quand on veut pouvoir travailler à l'exportation. Il y a aussi des critères que l'on maîtrise moins à prendre en compte, comme l'apparition de mesures protectionnistes que nous pouvons rencontrer sur certains marchés, une certaine instabilité politique sur d'autres ou encore l'évolution du cours des devises en fonction des fluctuation de la conjoncture économique». L'entreprise Rabaud présentera l'ensemble de sa gamme en Allemagne et mettra l'accent sur ses combinés de bois de chauffage avec cribleurs de bûches, mais aussi «toute la gamme de matériels du pôle clôture avec des appointeuses de pieux, des enfonce-pieux… car il y a sur le marché allemand une demande pour ces produits», précise Damien Gauthier.
A noter, comme l'an dernier, que la foire «Wild & Fisch», lieu de rencontre des passionnés de chasse et de pêche, sera organisée en parallèle sur le parc des expositions d'Offenbourg. Les visiteurs de Forst Live pourront aussi la visiter s'ils le souhaitent puisque leur billet d'entrée à la foire forestière restera valable pour accéder à cette seconde exposition.
Sylvain Devun
